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苍狼之子

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日志

 
 

卡耐基的欲擒故纵  

2013-10-08 09:39:27|  分类: 【打动人心的话术 |  标签: |举报 |字号 订阅

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       美国著名的成人教育家戴尔。卡耐基在纽约举办训练班时,租用的是一家大饭店的大礼堂训练班。办至中途,他忽然接到通知,要他付比原来多3倍的租金。后来打听到,原来是饭店经理为了赚更多的钱,打算把场地出租结另外的人举办舞会或晚会。

  卡耐基找到了饭店经理,对他说:"假如我处在你的地位,或许也会写出同样的通知。你是这家饭店的经理,你的责任是让饭店尽可能地多盈利。

  你不这样做的话,你的经理职位就难保住。……大礼堂不出租给讲课的,而出租给举办舞会的,晚会的,那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长,他们能一次付出很高的租金,比我这租金当然多得多。租给我,显然,你吃亏了。"卡耐基松弛了对方的戒备情绪,缓和了气氛之后,继续说:"但是,你要增加我的租金,结果将会是降低收入。因为,实际上等于你把我赶跑了。

  由于我付不起你所要的租金,我势必再找别的地方举办训练班。要知道,这个训练班吸引了成千的有文化的、受过教育的中上层管理人员,这些人到你的饭店来听课,实际上起了免费为饭店做活广告的作用。可以这么说,你即使花5000元钱在报纸上登广告,也不能邀请这么多人亲自到你的饭店来参观,可我的训练班给邀请来了,这难道不台算吗?"在卡耐基的说服下,饭店经理放弃了增加租主的要求,让训练班继续办下去。

  卡耐基成功他说服饭店经理的方法就是欲擒故纵术。他选迎合饭店经理的心理,使对方放松戒备,然后陈述利害关系,成功地使经理放弃了原来的主张。
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